E se il detto dice: “Nessuno ti regala niente…”
Allora come funzionano questi famosi SOTTO COSTO?
Un’azienda, è noto ad ogni economista, ma anche ad ognuno di voi, deve produrre un reddito che la porti in positivo; altrimenti dichiara il fallimento e chiude… Fine della storia. Allora cosa ci guadagna chi propone prodotti SOTTO COSTO alla clientela? Lo volete proprio sapere? Seguitemi.
Un cliente di un mio amico lavora come ragioniere presso un noto centro commerciale. Parlando mi ha raccontato la matematica del sotto costo. Essa si compone dei seguenti elementi:
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Attirare l’attenzione dei clienti proponendo sconti impossibili per qualunque normale commerciante (poi vedremo perchè).
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Andare ben oltre lo sconto matematico possibile in un comune negozio, scendendo effettivamente sotto il costo di acquisto del prodotto da parte del centro commerciale (ma vedremo in seguito come non sia sempre stato così. In passato molti prodotti spacciati per prodotti sotto costo sono stati in realtà venduti con guadagno zero o con un piccolo margine. Tuttavia questi prodotti potevano in taluni casi appartenere a stock difettati. Prodotti identici nell’estetica ma di qualità più scadente perchè appartenenti a serie con leggeri difetti o realizzati appositamente per la distribuzione nei centri commerciali… Onestamente oggi non so se quanto appena descritto in questo punto sia più così).
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Caricare il prezzo di tantissimi altri prodotti che potremmo acquistare una volta arrivati al centro commerciale, un esempio chiarificatore? Bene. Ammettiamo che oggi ci sia sotto costo il cellulare che potrebbe fare al caso nostro. Ammettiamo che tale cellulare costi 160 euro al negozio in centro e che il commerciante lo paghi 140 euro. Ammettiamo che il centro commerciale lo metta in vendita a 139, ovvero un euro in meno di quanto lo paga il commerciante. A questo punto il centro commerciale perde un euro per ogni cellulare venduto, ok? Quindi i prodotti complementari alla spesa di una famiglia verranno aumentati di prezzo per recuperare l’Euro di sconto… Per il momento tenete nella mente questo intanto proseguiamo…
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Cosa si intende quando si afferma che i prodotti complementari alla spesa di una famiglia costeranno di più? Significa che il centro commerciale per recuperare ciò che ha perso nel fornirvi un prodotto sotto costo, aumenterà in modo strategico il prezzo di molti dei possibili prodotti che potreste acquistare dopo esser corsi al bancone dei cellulari. Un esempio? Pagate di solito i pelati nel vostro supermercato di fiducia 1,78 euro (prezzo di esempio), ma non vi ricordate tutti i prezzi a memoria, quindi se nel centro commerciale li troverete a 1,87 euro per voi sarà tutto normale…
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Ora moltiplicate quanto detto per decine e decine di prodotti e per circa 10.000 persone al giorno. Ecco che con uno specchietto per le allodole avete in realtà speso di più. E il centro commerciale che giustamente deve campare, vi ha attirato lì, non vi ha regalato niente e quello che avete risparmiato sul cellulare ve lo ha fatto pagare su frutta, verdura, pasta, pane, carne… Ma non è tutto. Esistono i furbi. E quelli ancora più furbi.
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Ammettiamo che ci dirigiamo verso il centro commerciale per acquistare solo ed esclusivamente il prodotto sotto costo. Non avremo altre spese? Il centro commerciale ci perderà? Non è proprio così. Il centro commerciale nei suoi conti deve per l’appunto tener conto di chi acquisterà solo il prodotto sotto costo, aumentando molti più prezzi di beni complementari di quanto voi crediate. Inoltre proprio per evitare queste perdite che mandarono in negativo di diversi miliardi alcuni centri commerciali, è stato introdotto il numero limitato ossia: “questo mercoledi 80 portatili sotto costo ecc ecc”. Gli psicologi hanno scoperto che l’attenzione viene attirata ancor di più fornendo un numero limitato che allo stesso tempo concede meno rischi imprenditoriali al centro commerciale. 80 note book a 30 euro sotto costo l’uno fanno andare in perdita di soli 2400 euro… Una bazzecola per un centro commerciale che in quel giorno, solo dall’aumento dei pelati e dello zucchero ha incassato 5000 euro in più.
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Inoltre dovete sempre considerare che se acquistate presso un negozio serio, professionale, di fiducia, avrete sempre un punto di riferimento per l’assistenza, consigli, ricambi e qualunque cosa di cui avrete bisogno. Il rapporto col centro commerciale finisce nel momento dell’acquisto. Non si interesserà più di voi e vi manderà presso le vendite/assistenze che spesso storcono il muso perchè il prodotto non è stato acquistato da loro.
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E’ tutto? Proprio NO! In base alle città so che questo può essere vero o non vero ma, vi è mai capitato di stare in coda chissà quanto per raggiungere un centro commerciale per acquistare un cellulare sotto costo e mettere 10 euro di benzina (che quasi finite al ritorno)? La rabbia, lo stress, la sveglia presto perchè “l’offerta è limitata”, i km percorsi… Vi sono convenuti? Onestamente io dico di sì, dal punto di vista economico molto spesso sì. Da altri punti di vista proprio no.
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Ciliegina sulla torta. Parlando con un imprenditore, proprietario di una nota marca di pasta, sono venuto a sapere cose sconcertanti. Costui un gionro mi disse:” Quando fornisco i centri commerciali, questi non mi pagano nemmeno a 90 o 120 giorni, sarà un anno che aspetto che mi paghino!” allora come risolvi il problema? “Ma, sai alla fine abbiamo dovuto optare per un abbassamento totale della qualità della pasta che forniamo ai centri commerciali.” Mi stai dicendo che non fate più la pasta buona e vi rovinate il nome perchè non vi pagano? Io preferirei non fornirgliela! “e lui “No, no, non hai capito, non è che noi non facciamo più la pasta buona; è che abbiamo diviso la produzione e quella buona la vendiamo normalmente nei soliti posti, mentre quella scadente che la riconosci dal colore più giallo, la vendiamo solo ai centri commerciali che la offrono spesso come prodotto scontato e ce la pagano quando stanno comodi…” Caspita allora Nessuno ti regala niente.
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Le aziende serie spesso sono tra quelle che fanno poca pubblicità (o una pubblicità moderata) e molta sostanza. Sono quelle che hanno di recente letteralmente vietato operazioni di sotto costo sui loro prodotti che troverete al medesimo prezzo sia nei centri commerciali, sia nei negozi specializzati nella vendita. In questi ultimi però troverete il vantaggio che mai morirà un rapporto diretto con qualcuno che segue voi e solo voi prima, durante e dopo l’acquisto… Un bravo commerciante ci tiene a voi, che ne parliate bene, che facciate il passaparola, che torniate, in molti casi che vi fermiate a fare una chiacchierata… E’ un altro mondo.
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