concorrenza sleale

1 settembre 202026 ottobre 2020

I pensieri autopulenti di chi distrugge il valore – Il pensiero due (sul professionista)

Rubrica: La tetralogia della povertà. Svalutazione – Parte 4c

Titolo o argomento: Come si diventa poveri oggi e soprattutto… perché

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Il pensiero due (sul professionista)

Il successivo pensiero, immediato, promette di trovare una giustificazione morale per pulire la coscienza dalla responsabilità di stare distruggendo un mercato e numerose famiglie coinvolte nella filiera di un dato prodotto o servizio. Esso solitamente prende una forma imponente e allo stesso tempo priva di consistenza come un Morgana di illusioni derivato dall’incurvatura (o dal totale ribaltamento) della saggezza sotto l’azione più o meno intensa di un gradiente di convinzioni, suggestioni e pesanti semplificazioni della realtà che nella mente danno luogo alla rifrazione di deformate elucubrazioni, pensieri distorti e conclusioni totalmente errate.
Di seguito, a modo mio, ne racconto alcune distinguendo l’illusione (Morgana) dalla Realtà. Le ho raccolte differenziate per tipo di professionista* (a carattere commerciale, artigianale e progettuale) riportando quelle più frequenti ed allo stesso tempo più rumorose. Queste, nonostante l’assurdità e la fallacia, hanno generato negli ultimi trent’anni un impatto notevole sul mercato, con conseguente profondo cambio di traiettoria che l’ha portato verso rotte poco chiare al consumatore.

*Sebbene, ai fini fiscali, commercianti e artigiani non siano classificati come professionisti, in questo libro sono definiti tali laddove vantino un’esperienza considerevole ed un’ampia preparazione nel proprio settore tale da fornire al consumatore un vantaggio rilevante ed un reale risparmio di denaro nel lungo periodo.

Per i professionisti a carattere artigianale e progettuale

Morgana

“…ma cosa ci vuole? Basta seguire quel tutorial o quel forum che promuovono questo prodotto o servizio che “sembra” perfetto per il caso nostro, oppure seguire le istruzioni di quella ‘grande superficie di vendita’ che mi fornisce tutto preconfezionato; quanta esperienza ci vorrà mai? Perché mai affidarmi ad un esterno (professionista, progettista, esperto in materia), tanto sicuro mi farà spendere di più senza alcun motivo…”

Realtà

Il forum, il (video)tutorial online o l’influencer che “guarda caso” promuovono il tale prodotto, lo promuovono appositamente affinché tutto sembri facile. Vengono pagati per questo. Spesso vengono forniti anche specifici link per imboccare passo passo il consumatore verso l’acquisto dei prodotti sponsorizzati sulle piattaforme dei massivi e-commerce accentratori anziché, come sarebbe più corretto, sui siti web ufficiali di piccole e medie imprese di liberi imprenditori (consigliati o partner ma comunque indipendenti).

La grande superficie di vendita (mi riferisco a quella appartenente a più o meno noti grandi gruppi e non quella del singolo self made man indipendente), invece, dice al potenziale cliente quel che egli desidera sentirsi dire (che tutto è semplice, che i prodotti sono tutti uguali ed è sufficiente scegliere il più economico per farsi furbi ed avere lo stesso a meno…) attraverso venditori che sembrano conoscere i prodotti solo se osservati in un confronto con un consumatore totalmente a digiuno; in realtà, molto spesso, risultano totalmente ignoranti e impreparati nonché autori di grandi sfondoni se il confronto avviene con un professionista con decenni di esperienze dalle più semplici alle più variegate e complesse.

Il venditore dell’ultima ora con, ahimé, un contratto raccapricciante, presso la grande superficie di vendita del grande gruppo, ha ascoltato i consigli del capo-reparto a sua volta appresi al corso di comunicazione per venditori che spiega come prendere per la gola i clienti, come sembrare chi non si è e cosa dire a seconda delle situazioni per finalizzare una vendita (scorretto) della quale poi non si assume alcuna responsabilità (molto scorretto) non essendo egli, per ruolo, investito di alcuna responsabilità.

Il professionista esterno, invece, avendo maturato sufficiente esperienza, evita al cliente tutta la sequela di problemi che rappresenterebbero un costo rilevante per l’inesperto il quale, se operasse da solo allo sbaraglio, prima “si improvviserebbe con poco” e poi agli errori “dovrebbe rimediare con tanto”.

L’inesperto, fermamente discorde con il pensiero “in realtà pago quello che compro”, a fronte di un fittizio risparmio iniziale spende solitamente di più in un secondo momento per compensare gli errori (se ha compreso quel che è successo), in altri casi addirittura abbandona il suo progetto per contenere le perdite (se ha intravisto qualcosa che ancora non è del tutto chiaro ma non sa o non può procedere), in altri casi ancora, come un giocatore incallito, ritorna imperterrito al punto d’inizio perseverando nella sua filosofia e ritentando più volte la sorte, senza successo, con improbabili scorciatoie fallimentari che non arrivano mai ad appagarlo (se è privo di qualsivoglia supporto utile alla comprensione di questi fenomeni).

L’inesperto non ha così usufruito di alcun risparmio reale, anzi ha affrontato disagi e frustrazioni, ha sostenuto spese impreviste di correzione che hanno allungato il suo percorso e, diciamocelo, se non ha compreso, si è via via sempre più inacidito con la paradossale conseguenza che questo inacidimento lo ha portato a non credere più in nulla e nessuno continuando ad intraprendere sempre ulteriori scorciatoie, ripetitive, nel tentativo di recuperare a tutto il passato in un sol colpo, come in un loop d’errore ciclico a inacidimento crescente in cui continua a vincere sempre e solo chi si prende “gioco” di lui.

Il reale potenziale di quella che era l’idea iniziale ed i benefici che ne poteva trarre sono stati mancati per aver sbagliato acquisto e/o modo di operare ed aver portato avanti il suo progetto senza i criteri di cui invece è padrone un esperto in materia**.

E questo è il mercato ordinario massivo di tutti i giorni, una macchina pesante e complessa che muove ogni giorno montagne di denaro tali che non potremmo quantificare nemmeno in 7 vite ed il cui prezioso carburante è: l’ignoranza.

**Un esperto vero non di certo quello del portale scorciatoia dalle icone colorate che altro non è che un’altra veste per gli spiacevoli casi di cui sopra.

Morgana

“…ma facciamo da soli! Trovo due manovali, a cosa servirà mai un ingegnere o un geometra o un tecnico specializzato se non a buttare via altri soldi per star lì a guardare quelli che faticano?…”,

Realtà

L’Ingegnere, il Geometra o il Tecnico qualificato non stanno a guardare dei manovali nell’accezione più scarna del verbo “osservare”. Essi supervisionano ogni operazione controllando che l’operato corrisponda al progetto stabilito e nulla sia quindi improvvisato alla buona, inoltre verificano in tempo reale che l’esecuzione dei lavori sia ottima e non approssimativa evitando al cliente una sequenza di problemi postumi ben più dispendiosa come ad esempio rompere e rifare, rompere e lasciar così stremati dai problemi, subire rotture impreviste, materiali errati, inflitrazioni, geometrie sbagliate, impianti inaffidabili, capitolati non rispettati, ore di lavoro fasulle segnate, materiali addebitati mai utilizzati, costi che lievitano senza che sia mai visibile un punto di arrivo… Nel mio Blog sono riportati centinaia di casi del genere (nei più svariati settori trattati) in migliaia di articoli disponibili al lettore.

Morgana

“…ma su, il piccolo artigiano costa di più di questo prodotto preconfezionato solo perché non è industrializzato e fa tutto da zero su misura, inoltre per fare lo stesso oggetto prende il triplo solo perché è un piccolo imprenditore quindi ha costi più alti, maddai!”

Realtà

Contrariamente a quanto si possa pensare sono proprio le piccole attività a fornire i prezzi migliori finali (a parità di qualità del prodotto e del servizio offerto) e questo per il semplicissimo motivo che le piccole attività hanno costi aziendali esigui rispetto alle grandi superfici di vendita, sono meno vincolate, sono agili e quindi capaci di operare ad una velocità improponibile per una grande realtà (avete mai visto un elefante battere in agilità un vispo gattino?). Potete verificarlo su qualunque testo di Microeconomia.

La storia dei costi più alti per le piccole attività è a cavallo tra il mito e la leggenda metropolitana. L’artigiano non ha mai preso il triplo rispetto alle grandi superfici di vendita perché i suoi prodotti non sono mai stati neanche lontanamente paragonabili a quelli delle grandi superfici. L’artigiano è uno dei maggiori esempi di maestria nel mestiere. Figure per eccellenza come il piccolo falegname sotto casa (che non fa uso di truciolati grossolani né di cartoni pressati), il calzolaio (che adegua, rigenera, corregge), il tappezziere (che ridà vita alla tua vecchia amata poltrona), il tecnico meccanico (che sa dove mettere le mani e non sostituisce ma ripara), il fabbro (che modella e forgia), il piastrellista (che trasforma in arte una posa), il pastaio (appassionato che segue le farine migliori), il manovale in gamba (che è un piacere guardarlo costruire nel suo spazio di lavoro con nobile perizia), l’agricoltore (che conserva la tradizione del passato e non si nega allo studio del futuro con il figlio agrario), il maniscalco (che raro, quasi fatto più di mito che di realtà, accompagna le persone a vivere realmente in un breve frangente), il viticoltore non massivo (che permette serate di degustazione irripetibili, a lume di candela e con un sapore unico sempre diverso), l’apicoltore (che conosce i fenomeni meteorologici, di inquinamento e di intossicazione prima di noi), il ceramista (che complementa la casa in modo esclusivo), l’orologiaio (quello dei movimenti automatici e delle cosidette complicazioni meccaniche che i comuni mortali nemmeno immaginano cosa siano), la sarta (che disomologa e rende distintivo) e così via… sono solo alcuni degli esempi di donne e uomini portatori di una immensa esperienza che rischiamo di far estinguere rivolgendoci agli accentratori e-commerce massivi anzichè ai siti web ed alle sedi fisiche di professionisti diretti, liberi, indipendenti.

L’artigiano non fa lo stesso prodotto fornito da una grande superficie, ad esempio un mobile. Quel che vi assomiglia, all’apparenza, possono essere le geometrie e lo stile; i materiali che impiega, invece, sono decisamente più nobili e veri così come i metodi costruttivi. Legno vero, ad esempio, quindi non cartone pressato, addizionato di spessori di scarti e laminato per “sembrare” una tavola spessa 4 centimetri di Ciliegio, Faggio, Frassino…

L’artigiano onesto impiega materiali di prima scelta, ne acquista un po’ più del necessario per completare il lavoro al cliente e quel che gli rimane rischia di non venderlo per anni. Il falegname onesto fa su misura veri mobili di legno che durano secoli e non omologate, ripetitive, noiose e banali plastichine scabrose né truciolati di polveri non meglio definite che marciscono con l’umidità e sono legati da collanti privi di agenti idrofobizzanti, fungicidi, ignifughi e tutto quel che, comportando un valore di cui non si può fare a meno, determina la produzione ottima.

Per i professionisti a carattere commerciale

Morgana

“…ma vedrai che se il negoziante lo propone ad un prezzo maggiore è perché è un ladro…”

Realtà

Il commerciante non è un ladro. Esistono prodotti appositamente realizzati da moltissimi marchi per le grandi superfici di vendita. Questi peccano per una qualità minore che permette, a fronte di uno stesso logo sulla confezione, di ottenere dei margini utili nonostante la finta enorme scontistica. I prodotti per le grandi superfici vengono realizzati su apposite linee di produzione con qualità più bassa, materiali più economici, assiemi più fragili, durata minore. Inoltre i ladri esistono a prescindere in tutti i settori lavorativi e non, una persona in gamba sa riconoscere se si sta affidando ad un professionisa onesto.

Morgana

”… ma sicuramente dal negoziante costa di più perché ne vende pochi pezzi…”,

“…ma è ovvio che dal negoziante costa di più perché é rimasto indietro ed ha maggiori costi…”,

“…dai naturale, è perché non gli fanno le stesse condizioni di questo sito portentoso!”

Realtà

Nel 1991 i fondatori di diversi gruppi di acquisto tramutatisi nel tempo in grandi superfici di vendita, sovente di proprietà delle stesse persone che non gradite alla guida di un paese (spero di esser stato sufficientemente chiaro, educato ed imparziale in questa mia espressione), iniziarono a mettere in giro voci come quelle riportate nei tre Morgana poco sopra che si sono poi consacrate a tarlo di comodo nella mente di tutti coloro che amano perenni strade in discesa, onnipresenti comfort, facili risposte a tutto ed un assortito catalogo di vantaggi quotidiani meglio inquadrabili nella realtà come illusioni. Sia chiaro, non sto cercando di convincere nessuno del contrario in cui crede, anzi, questo libro è per coloro che già intuiscono questi meccanismi e amano approfondire, mettere in discussione, ragionarci su, trarne spunti. Infatti, coloro che credono a certe mere semplificazioni della vita continueranno così imperterriti fino all’ultimo sospiro ed avranno rivestito l’importante ruolo di motori della circolazione di denaro, fatta eccezione per il caso in cui questo denaro, invece di circolare nella nostra Patria, viene estradato all’estero impoverendoci gradualmente perché ci piace tanto la brillante idea di un pacchetto consegnato fin sullo zerbino sfruttando i dipendenti sotto osservazione cronometrica.

Quel che accade, ogni volta, è che un autore in gamba crea una nuova favola a cui la moltitudine ama credere, la fa diventare un virale chiodo fisso, con il tempo la fa incamerare nella mente come un dato di fatto sul quale non spingersi mai a fare domande, ci guadagna capitali sufficienti a gestire una o più nazioni e poi, sistematicamente, quando il tale metodo barra personaggio non sono più utili, si può finalmente uscire, dopo una ventina d’anni, con uno speciale televisivo che racconti le schifezze di cui i consumatori che non si sono posti domande, poveretti, non potevano immaginare nulla.
No?!? Davvero!?! Non pensavano che la loro “comodità” avesse poi un costo, delle ripercussioni che dovevano per forza di cose e onor di logica ricadere su qualcuno? Non se lo immaginavano di stare distruggendo milioni di famiglie e di lavoratori per un vizio malato? Peccato, mi dispiace che ignorassero la realtà a tal punto! Poverini, chi mai ha insegnato loro che nella vita è tutto facile, tutto gratis e soprattutto privo di ripercussioni? Peccato, peccato… evvabbé, sarà per un’altra volta…

…per la volta in cui comprenderanno quantomeno le basi della Fisica Classica fatta di forze, lavoro, energia, attriti, perdite, rendimenti… quella fisica che spiega in modo semplice come nulla sia gratis nel nostro Universo.

Continua…

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La tetralogia della povertà.
Come si diventa poveri oggi e soprattutto… perché

Prima raccolta: Svalutazione

Disse il Signor Michelin: “Non si dà valore a ciò che si ottiene senza pagare”
La distruzione del valore
Comprendere il valore
I pensieri autopulenti di chi distrugge il valore – Il pensiero zero (sul conto)
I pensieri autopulenti di chi distrugge il valore – Il pensiero uno (sul prodotto)
I pensieri autopulenti di chi distrugge il valore – Il pensiero due (sul professionista)
Il piccolo imprenditore indipendente è espressione di libertà anche per il consumatore
Il professionista della prima maniera
Il tuo futuro è già noto?
Cap 8 – In revisione
Cap 9 – In revisione
Cap 10 – In revisione
Cap 11 – In revisione

Seconda raccolta – Prossimamente (su versione cartacea)

Terza raccolta – Prossimamente (su versione cartacea)

Quarta raccolta – Prossimamente (su versione cartacea)

Prima estensione – Prossimamente (su versione cartacea)

Seconda estensione – Prossimamente (su versione cartacea)

29 agosto 20169 settembre 2019

La continua lotta contro il sistema Italia: La legislazione (Le leggi mancanti)

Rubrica: Così è la vita

Titolo o argomento: Risolvere i problemi dell’Italia da soli

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Introduzione: operare opportune connessioni logiche

Affinché la lettura sia interessante, preferisco evitare di esporre una lunga (quanto inutile) lista di leggi corredate da petulanti casistiche di problemi di cui tutti, in un modo o nell’altro, siamo più che consapevoli. Quello che preferisco fare, come mio solito, è in realtà profilare un metodo che il lettore possa poi applicare in modo logico a tutte le situazioni che ritiene meritevoli di interesse.

Così, dopo una brevissima lista iniziale di leggi mancanti, posta giusto per entrare nell’ordine di idee, ci focalizzeremo su quella che ritengo la più pericolosa per quanto concerne la situazione economica che abbiamo attraversato e che ci accingiamo ad attraversare in futuro. Quanto seguirà sarà l’esposizione di un caso che funga da introduzione alla comprensione di problemi ben più complessi che siamo soliti ignorare (anche perché nessuno ce ne parla mai presentando connessioni tematiche complete, integrali, sicuramente non in modo schietto) perché ci manca l’anello di congiuzione che faccia scattare la molla logica in testa.

Al tale caso dedicheremo, subito dopo quest’articolo, i dovuti approforndimenti (vedi in basso i “link correlati”) utilizzando come di consueto un linguaggio semplice, esempi concreti realmente vissuti (quindi non fantasie né chiacchiere da bar) e quelle provocazioni che ai soggetti più perspicaci forniscono una stimolante scossa.

Un esempio per avvicinarci all’ordine di idee

Chiunque disponga di un po’ di senno si è ormai accorto di come gli smartphone abbiano offerto numersosi vantaggi contrapposti ad altrettanti grandi scotti da pagare cari. Non molto tempo fa ho assistito ad una scena di “ordinaria follia”.

Lungo una strada una ragazza camminava su un marciapiedi e, ovviamente, la sua testa era rivolta verso il basso totalmente presa dalle sue attrazioni social e multimediali. Lungo la stessa strada un ragazzo stava facendo la stessa identica cosa con la differenza che lui si trovava alla guida della sua automobile. Ad un certo punto il ragazzo sbanda e punta la ragazza. Io rimango senza fiato, un paio di secondi sono durati ore. Lei non si accorge di niente e tra l’altro indossa anche le cuffie cosicché nemmeno l’udito può esserle d’aiuto. Il ragazzo è preso dal suo telefono ma, per fortuna, quando è ormai a pochi centimetri dalla ragazza, riesce a prevenire l’impatto notandola con la coda dell’occhio. Una decisa correzione sullo sterzo gli permette di evitarla e lei, totalmente presa dal suo smartphone e con le cuffie ad isolarla dal mondo esterno, nemmeno si accorge di cosa ha sfiorato in quell’istante.

Questa per me è follia pura, in confronto la nuova moda di lanciarsi dagli aerei senza utilizzare il paracadute, sfruttando apposite tute (che offrono un controllo ottimale dell’assetto di volo durante la caduta libera) per centrare degli assorbitori di impatto a terra, credo sia più razionale. La vettura utilizzata dal ragazzo dispone notoriamente di vivavoce bluetooth che permette, legalmente, l’utilizzo del telefono (in sola conversazione) a bordo. Tuttavia dovrebbe essere oramai chiaro che questo paliativo in realtà spinge a fare un uso completo del telefono in auto. Basti pensare anche solo a quando ci sono a bordo passeggeri che non devono ascoltare le nostre conversazioni e si deve agire sul telefono per rispondere in modo che la chiamata non venga in automatico diffusa dagli altoparlanti del veicolo in modalità vivavoce. Anche la sola interazione col bluetooth distrae pericolosamente dalla guida. Semplicemente l’uso in auto del telefono dovrebbe essere totalmente vietato (oppure dovrebbe andarci bene che tutti gli altri ascoltino le nostre conversazioni ed i nostri messaggi). Ovviamente nessuno sarà d’accordo ma quando vostra figlia verrà investita su un marciapiedi mentre, in fondo, non faceva nulla di male, vedrete che cambierete idea. Un mastodontico mercato da miliardi di dollari può trovare un’ulteriore soluzione tecnologica innovativa o continuare imperterrito, costi quel che costi, operando richieste di regolamentazioni ad hoc.

Una breve lista per spaziare

Esempi di natura analoga si potrebbero fare per le leggi che oppongono resistenza “immotivatamente” alla trasformazione di veicoli già esistenti in veicoli elettrici o ibridi o che non forniscono mediante prassi semplificate senza vincoli di età (del veicolo) e di tecnologia impiegata.

E ancora, non trovo comprensibile come sia possibile trasmettere spot sul gioco d’azzardo in fasce orarie che vedono i bambini come principali spettatori, così come non si capisce come sia possibile trasmettere alle soglie del 2020 spot e televendite di prodotti che rappresentano palesemente delle “truffe”.

Mancano leggi che vietino la molestia telefonica da parte di promotori e venditori di svariata natura (vi sarete accorti come il Registro delle Opposizioni non porti il giovamento sperato e di come esistano delle regolette, sovente ignorate, come la registrazione doppia al tal registro utile ad avere una reale esclusione dalle molestie. Perché mai doppia? Come faccio ad immaginare che possa esserci questo archibugio? Perché la mia parola non basta già la prima volta? E così via…

Fino a leggi mancanti che permettano ai cittadini di valutare i servizi di cui dispongono (o che gli mancano) e di operare una sanzione, nei confronti dei relativi erogatori, qualora il tale servizio si tramuti in un grave disservizio.

Il caso di rilievo per la nostra economia

Ma c’è una legge, che ha subito “curiose” variazioni nell’arco degli ultimi decenni, fino a trasformarsi in una completa mancanza, i cui effetti si sono rivelati disastrosi per la nostra economia (a livello di piccole e medie imprese, artigiani, commercianti, professionisti…) e che praticamente tutti, o quasi, ignoriamo essere la causa di tali notevoli disagi nonché di drastiche perdite economiche e di opportunità (specie per i giovani).

Mi riferisco ad una opportuna regolamentazione che “ammaestri” i famosi “sottocosto”. Sono sicuro che solamente gli operatori del settore più arguti e le menti più frizzanti si sono già accorti della filiera di danni (che verranno raccontati nell’apposito articolo che seguirà) che deriva da un mercato “sregolato”, ma la massa rimane (e rimarrà) vittima di sé stessa e della propria scarsa curiosità (un po’ come Pinocchio diretto al paese dei balocchi: in fondo perché chiedersi come mai qualcuno abbia interesse a “regalarci”, o meglio, a far credere di regalarci, qualcosa?) e, forse, anche questa si chiama “selezione naturale” e non tutto il male vien per nuocere.

L’articolo “Valutati solo da un prezzo…” (vedi in basso i “link correlati”) vi introduce ai concetti di “frattaglie” e di “avvoltoio silente”, mentre l’articolo “Sottocosto, frattaglie e l’avvoltoio silente” completa il quadro spiegandovi le dinamiche logiche con cui il mondo del sottocosto apporta ingenti danni alla nostra microeconomia facendo perno su debolezze e ignoranza.

Continua…

Link correlati

Valutati solo da un prezzo…
Sottocosto, frattaglie e l’avvoltoio silente – Articolo in preparazione

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6 giugno 2016

Valutati solo da un prezzo…

Rubrica: Spunti

Titolo o argomento: Oltre un numero di facciata… vantaggi insospettabili

Succede di ricevere una email con la richiesta di un preventivo utile all’acquisto di un prodotto particolarmente tecnico o, al contrario, di largo consumo. Succede di rispondere al potenziale cliente scrivendo il preventivo richiesto e formulando un prezzo interessante per l’acquisto. E succede anche di ricevere per errore, poco dopo, una seconda email dal potenziale cliente, che però non è destinata a chi vende bensì ad un collega con il quale si sta valutando l’eventuale acquisto; un’email contenente un breve testo con i commenti circa il preventivo ricevuto.

Un imbarazzante errore

Per via di un imbarazzante errore si ha così la possibilità di “leggere nel pensiero” di chi mai, comprensibilmente, avrebbe la faccia tosta di esternare scomode riflessioni. Così, viste le mie materie d’interesse e dato che nemmeno a farlo apposta ero presente in quel momento, vengo invitato dal mio amico venditore a leggere quanto appena ricevuto. Lui, nemmeno tanto sorpreso, ci ride su essendo un veterano del settore; io invece rimango un po’ perplesso dall’incredibile leggerezza dilagante negli ultimi anni in materia di acquisti, qualità, conoscenza dei prodotti e dei servizi esistenti nonché di quello a cui un cliente può realmente ambire… Solitamente tendo a pensare che la situazione sia sempre almeno un pelino migliore di quanto io possa ipotizzare ma vengo puntualmente smentito (tramite testimonianze di imprenditori, artigiani, commercianti, liberi professionisti, tecnici…) da comportamenti al limite dell’assurdo anche se reali e inaspettatamente diffusi nel quotidiano.

Il contenuto dell’errore

Il potenziale acquirente scrive, nell’email in realtà destinata al suo collega, esprimendo la volontà di non procedere all’acquisto presso il venditore autorizzato del tale prodotto e virando la sua preferenza a favore di un altro venditore dell’ultima ora osannando un vantaggio nel prezzo del 5% circa. Quest’ultimo venditore, abbiamo verificato tramite la rete professionale di vendita del marchio, non ha alcuna esperienza su tali prodotti e si limita a comprare e rivendere online cercando di competere semplicemente azzerando i suoi utili e procurandosi il più possibile lotti di materiale di seconda scelta (tanto lui non ha un negozio fisico, dove lo si va a pescare in caso dovessero insorgere problemi di qualsivoglia natura?).

Logica Domanda – Parte prima

Al di là del veder danneggiato il commercio pulito, corretto, leale, viene da chiedersi: “Per quale motivo se non se ne trae nemmeno un utile? Sarebbe comprensibile se dietro ci fosse un’avida corsa al denaro ma… danneggiare validi lavoratori senza nemmeno trarre un diretto vantaggio economico che senso ha?”. Ebbene una rapida risposta, che tratteremo presto in maniera più approfondita in un particolare articolo che analizza il rovescio della medaglia dei sottocosto (vedi in basso i link correlati, La vera natura del sottocosto), viene dalla sempreverde logica “Tra i due litiganti il terzo gode”:

due si battono per un ritorno impercettibile; quello che dà inizio alla disputa, sporcando il commercio, supera il limite e ne ricava anche meno dando di fatto atto ad un “commercio insostenibile”; solitamente non regge ed in men che non si dica è sostituito da un altro che prosegue, senza nemmeno esserne consapevole, con la stessa filosofia inculcata sovente da un corso (opportunistico) di avvio alla giovane impresa, da una proposta di marketing aggressivo privo di etica o da un’incubatore opportunista che mimetizzandosi tra quelli in gamba propina improbabili corsie preferenziali verso il successo… I due (commerciante leale e commerciante scorretto) si combattono ed un terzo, un avvoltoio silente, attende il finale per raccogliere le frattaglie* (cosa sono le frattaglie? Vedi la nota poco sotto). Questa è una rapida e logica spiegazione al perché un sistema economico “insostenibile” continua ad esser regolamentato in maniera opportunistica e tenuto in vita sugli sforzi dell’altrui irrazionale competizione… per il solo e semplice motivo di raccogliere, senza fatica, frattaglie. Chi vive il commercio, l’impresa, l’artigianato, la libera professione dall’interno, da decenni, comprende benissimo cosa sta accadendo, tutti gli altri faticano ad immaginare un simile panorama e questo, oltre ad essere comprensibile, rappresenta il motivo per cui l’opportunismo perdura. C’è semplicemente un numero non trascurabile di consumatori che non sanno. Molti di questi sostengono persino di non esser interessati a sapere ma… non hanno idea di cosa potrebbe investire i loro figli un domani continuando ad ignorare.

*Cosa sono le frattaglie?
Quando un’attività, una professione o una filiera vengono gambizzate si genera un enorme giro d’affari grazie alla perdita di immobili (case, negozi, botteghe, capannoni industriali), di prodotti, di strumenti e attrezzature, di fornitori non pagati, di clienti che perdono denaro, di dipendenti che perdono il posto di lavoro… Capitali impressionanti vengono “acquisiti” da terzi “invisibili” nella maniera meno etica al mondo. Il problema è che questo non si vede e di questo non si parla. Così la gente non lo sa e, anzi, spesso è portata a pensare che una realtà ha chiuso necessariamente perché non è stata competitiva come “quell’altra” la quale, loro non sanno, in molti casi può aver giocato sporco sostenuta da persone realmente potenti (quelle che non si vedono perché mai esposte). Ecco cosa sono, in breve, le frattaglie. I finanzieri con cui scambio costruttivamente le opinioni mi dicono: “E’ il capitalismo, è normale che sia così…”. Ma nel Monopoli vince il più bravo (ed anche il più fortunato, certo, dipendendo gran parte del gioco dalle casuali condizioni iniziali offerte dalle tessere delle proprietà), non quello che cambia le regole del gioco per trarne un vantaggio e distruggere gli avversari.
Nel mio modo di vedere invece c’è un atleta che si prepara per la sua competizione agonistica e, se è stato più in gamba, più volenteroso ed è più predisposto fisicamente (quindi geneticamente), avrà modo di lottare per il podio e le alte glorie; allo stesso tempo però non si occuperà di gambizzare i suoi avversari (né in prima persona, né tantomeno affidandosi a terzi) i quali a loro volta potranno basare la loro sfida sull’assieme delle loro qualità.

Dalla legge della natura a quella del mercato

Del resto nella Savana si parla delle gazzelle che restano vive, di quelle che proseguono la specie, di quelle che ce la mettono tutta quando i leoni le inseguono e, al contrario, non rimane traccia, ricordo, memoria alcuna di quelle che vengono scannate e che la natura considera più deboli e quindi meno adatte alla sopravvivenza. Il problema ora, contrariamente a quanto viene intuitivo pensare, non è per i commercianti leali che soffrono davanti ad un commercio sleale, ma per i consumatori ignari che verranno scannati a causa degli effetti indiretti di questo processo e di cui si perderà presto traccia ed ogni memoria (vedi in basso i link correlati, La vera natura del sottocosto) lasciando adito al pensiero “Se non me lo ricordo, non è successo…”.

Competizione sui decimi dell’assurdo

L’assurdo è che la competizione si è giocata su una differenza di circa il 5%, quindi come risparmiare 5 Euro su una spesa di 100 Euro dove a contendersi il cliente sono le seguenti due opzioni:

95 Euro. Prodotto venduto così com’è… senza nulla, ma proprio nulla, di più e da un venditore non qualificato, non preparato e privo di quella piccola sfumatura che si chiama “esperienza” che non si acquisisce improvvisandosi venditori di un prodotto di punto in bianco ma avendo decenni e decenni alle spalle di maturata specialità dedicata in determinati settori (la cosa preoccupante è che queste poche ultime righe sono incomprensibili per una fetta non trascurabile di consumatori che tende a semplificare all’inverosimile il concetto di commercio).

100 Euro. Prodotto venduto dopo aver valutato le reali necessità del cliente e dopo aver consigliato il bene realmente più indicato per le sue esigenze; dopo avergli spiegato come utilizzarlo fin da subito al meglio, nel modo più semplice ed efficace; dopo aver raccontato la propria esperienza con il tale prodotto e come si fa per non romperlo e farlo durare a lungo; dopo averlo inserito in un database clienti che gli permetterà di ricevere assistenza gratuita e suggerimenti sempre disponibili per qualunque piccola noia che si dovesse verificare nonché di maturare sempre dei trattamenti di riguardo se avrà piacere di tornare; dopo avergli validato la garanzia che, sovente, nei prodotti anche dello stesso marchio ma provenienti da mercati paralleli o da altri paesi o da stock di seconde scelte, non è integralmente valida o non lo è affatto.

Dalle vendite basate su un prezzo a quelle complete dei professionisti

Operare semplicemente scegliendo il prezzo più basso, anche a parità di prodotto (inteso come marchio e modello), può sembrare la cosa più logica; in realtà esistono delle singolarità troppo facilmente sottovalutate. Per molti prodotti, specie per quelli professionali, il prezzo passa in secondo piano (ovviamente nei limiti del ragionevole, ne convengo) rispetto alla qualità dei molteplici servizi di cui il cliente può avvalersi prima, durante e dopo l’acquisto.

Quando si spende meno, per quanto minore possa essere il prezzo di un medesimo prodotto offerto da due venditori diversi, ma si rinuncia ad una serie di vantaggi “umani” che non si quantificano con un numero… ebbene, forse è il caso di pensarci un attimo su.

Quando il titolare della piccola media impresa fa al proprio cliente un’assistenza gratuita per un malfunzionamento che sembra impossibile da riparare ma che per chi ha esperienza risulta una sciocchezza… ebbene, forse è il caso di pensarci un attimo su.

Quando quello stesso titolare ti consiglia i prodotti sulla base della sua maturata esperienza (20, 30, 40, 50 anni non di esperienza aziendale ma proprio della singola persona) e ti evita un acquisto errato o insoddisfacente, facendoti così risparmiare “reali” perdite di denaro… ebbene, forse è il caso di pensarci un attimo su.

Quando non viene meno davanti ai doveri di una garanzia (non datelo sempre per scontato, molte realtà, in particolar modo sul web, promettono e poi non mantengono, non è la prima volta e non sarà l’ultima, specie se poi si scopre che buona parte dei prodotti tanto scontati e tanto golosi vengono alla fin fine da mercati paralleli e puntualmente le assistenze, quando li aprono, se ne accorgono e vi dicono che non possono procedere… bell’affare eh?)… ebbene, forse è il caso di pensarci un attimo su.

Quando per non farti attendere il nuovo prodotto sostituito in garanzia te ne prende uno dalla vetrina o dal magazzino per soddisfarti all’istante ed attende poi lui l’arrivo del sostituto… ebbene, forse è il caso di pensarci un attimo su.

Quando non sai come si usa un prodotto o ti fermi davanti ad un dubbio, un bug, un’incomprensione sulle istruzioni ed il titolare della ditta (che non può farti gli sconti luccicanti di certe realtà che altro non fanno che sedare e gradualmente terminare realtà ben migliori ma vittime di una competizione scorretta dove a qualcuno “piace vincere facile”) è lì per te gratuitamente ad interpretare quello ti manca… ebbene, forse è il caso di pensarci un attimo su.

E in molti altri “quando” c’è sicuramente da qualche parte il titolare di un’azienda seria che ti segue e non ti chiede un centesimo in più sulle cose che “realmente contano” e “realmente non hanno prezzo”, ma soprattutto sulle cose che “non puoi cliccare e mettere nel carrello”, perchè sarebbe come dire che puoi sostituire il tuo migliore amico con uno virtuale magari preso da un videogame e che si muove come preferisci al comando del tuo click. Ma non sarà mai una persona reale davanti a te.

Logica Domanda – Parte seconda

Ora pensaci, a te farebbe piacere essere valutato solo da un prezzo?
Conclusione

Il potenziale cliente, resosi ben presto conto della gaffe, ha proceduto all’acquisto dal mio amico il quale gli ha spiegato con una cordialità magistrale, ed in sintesi, quanto riportato in questo articolo. L’acquirente tuttavia, abbiamo motivo di credere, ha concluso l’acquisto più per l’imbarazzante errore che per una reale comprensione del problema.

Note
Fate attenzione a chi ora userà quanto scritto in questo articolo per generare pubblicità accattivanti, non sarebbe la prima volta nella storia di questo Blog…

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